Cours de Marketing industriel - publié le 08/05/2014

Extraits

[...] Pas de place pour les émotions, et ne sont pas très amicaux. - Style chinois : très passifs, font leur proposition à la fin. III) Étude de cas Problématique : Causes de l'échec de la négociation ? Analyse : o Différences culturelles : retard à la réunion (signe d'incompétence pour un Allemand), politesse (rapport de force), communication à contexte fort pour les Français et faible pour l'Allemand (formulation de la lettre), choix de la langue (il aurait fallu choisir une langue neutre : l'anglais et non le français) o Contexte commercial de la négociation : Structure de TV différente (Allemagne décentralisé, France centralisé), politique de programmation différente en Allemagne, stratégies de coopération internationale, à la fois fournisseur/client/partenaire. [...]

[...] Il y a 3 catégories de places de marché électronique. Places transversales ou publiques Elles sont ouvertes à tout type d'acteurs. Concerne principalement les achats généraux ou achats de petits équipements, qui ne rentrent pas dans le processus de production. Ce sont des transactions pour lesquelles il n'y a pas de risque perçu pour l'acheteur. Les possibilités de gains sur les frais de gestion sont importantes. Places sectorielles ou verticales Elles se sont constituées entre des entreprises d'un même secteur d'activité qui vont essayer de partager des informations, et parfois l'achat d'un certain type de pièces. [...]

[...] Il n'y a pas de procédure systématique. Ils vont chercher le consensus. II) Les places de marché électronique C'est une plateforme d'échanges qui va permettre aux entreprises d'intégrer progressivement tous les services qui sont liés à une transaction. Ces plateformes ont vu le jour dans les années 2000. (Voir poly avec graphiques). Les enchères inversées : recherche de fournisseur ( les acheteurs vont établir un cahier des charges, mettre les fournisseurs en concurrence, et faire l'affaire avec le moins cher de tous. [...]

[...] Car il va étudier les offres des fournisseurs, négocier, établir des cahiers des charges ( comportement considéré comme professionnel. Mais l'acheteur peut se trouver soumis à des influences et à des pressions. Pression par l'entreprise qui peut demander des objectifs difficiles à atteindre. Pression au niveau de fournisseurs qui, de par les objectifs de l'entreprise, va soit baisser la qualité de sa marchandise, soit il ne voudra plus le fournir. Voir tableau poly : Comportement d'achat selon les caractéristiques de l'acheteur. [...]

[...] Ex : Concessionnaire Renault : clientèle de particuliers et de professionnels. Fournisseurs cuivre ) Motorola (semi-conducteurs) Siemens (ABS) Renault constructeur Renault concessionnaire Particuliers Professionnels Ex. : Intel Inside qui communique directement auprès du consommateur final. Ne pas se cantonner à son client, aller faire sa promo vers le client. Etude de cas Lycra Invista : Il faut agir chez les fabricants, les distributeurs, et les consommateurs finaux. Plan d'action : Avoir affaire à plusieurs interlocuteurs, c'est le B to B. [...]