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La négociation d'achat

Résumé du cours

La négociation d'achat consiste, pour le commercial, à faire signer des mandats de ventes exclusifs ou non. Pour cela, le négociateur doit posséder les mêmes qualités que pour effectuer une négociation de vente. En effet, il s'agit en fait de "vendre" les services de l'agence à un client propriétaire. Les étapes de l'entretien différent cependant, sur certains points. L'agent immobilier va tout d'abord faire une présentation de l'agence. Il va faire état des services proposés par l'agence. Cette phase consiste en la découverte des motivations annoncées ou non de la vente du bien. On utilise pour cela le questionnement afin de pouvoir déterminer le profil de la personne. Le but recherché est d'obtenir un mandat exclusif en faisant ressortir tous les avantages de ce type de mandat pour le propriétaire. En cas de refus, on signe un mandat non exclusif. Par ailleurs, l'agence va établir le montant de la commission qui doit rester dans la « fourchette du marché » pour avoir des chances que le bien ne se retrouve pas à un prix supérieur à celui des concurrents.

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