Cours de négociation

Extraits du cours

[...] Négociation Qu'est ce que la négociation ? 2 Se préparer à négocier 2 Prendre de la distance 4 L'expression efficace et situation de travail 5 Négocier : Un état d'esprit 5 La méthode de HARVARD 7 Qu'est ce que la négociation ? C'est un processus d'échanges de points de vue, entre deux ou plusieurs parties, dans le but d'arriver à la conclusion d'un accord réglant de manière judicieuse un différent ou un conflit. C'est un processus Une négociation se déroule dans le temps, avec des étapes, des progressions, des retours en arrières . [...]

[...] Ces critères sont à trouver dans des accords précédents, dans des statistiques, dans des études préalables, et d'une manière générale, dans toute donnée qui favorise une approche raisonnée de l'objet de la négociation. Il est préférable de réfléchir à l'avance sur ces critères et sur la manière de les utiliser. Il va de soi qu'ils devront eux aussi être négociés avec l'autre partie car cela permet d'échapper à des prises de positions stériles et bloquantes. Par ailleurs, c'est l'occasion de montrer à l'autre partie dès le début de la négociation sa volonté de parvenir à un accord équitable, tout en ne se laissant pas imposer des conditions qu'on ne peut pas accepter. [...]

[...] Une source de profit mutuel, en négociant, acheteur et vendeur sont amenés à Approfondir leurs besoins, leurs attentes Définir leur marge de man?uvre S'imposer un travail de comparaison des offres Analyser la qualité Estimer les avantages concurrentiels Réviser les contraintes réciproques Améliorer la présentation de leur entreprise Une affaire de préparation Même s'il existe des négociateurs d'instinct, des solutions trouvés par hasard, la négociation reste pour l'essentiel une question de méthode, de réflexion et de stratégie comportements gagnants écouter : Laisser parler, ne pas couper Comprendre l'autre de son point de vue Relancer par des questions en prise sur les réponses Voir et observer Reformuler Adopter un style conversationnel être calme Bien respirer, se relaxer Chercher à comprendre plutôt que réagir Ne pas se précipiter de répondre Savoir attendre être ouvert Chercher d'écouter des points de vue divergents Apprendre à tout entendre Trouver de l'intérêt pour les choses nouvelles Essayer de voir large et loin Montrer de l'estime pour les efforts de l'autre être attentif Capter le maximum d'indices Rester concentré Noter par écrit Préparer ce qu'on va dire Travailler mentalement à relier et associer les idées être disponible Consacrer le temps nécessaire Contrôler les préoccupations personnelles Se sentir prêt à apporter des informations Manifester sa présence physique et mentale être déterminé S'engager sur sa solution Positionner son engagement en fonction de valeurs ou de principes clairs Clarifier ses objectifs Faire preuve de fermeté être sur de soi Calmer le doute et l'hésitation S'appuyer sur son expérience Se programmer mentalement de façon positive Parler clair et franchement être précis Distinguer arguments et faits Apporter les preuves Numéroter ses idées Ne pas délayer Répéter ses conclusions ou les meilleurs arguments être vif Avoir l'esprit toujours en éveil Voir vite ce qu'il y a derrière une question Saisir des opportunités Rebondir sur des propositions 10/ être confiant Se défaire de l'idée de méfiance Faire preuve de vigilance Croire en la possibilité de l'accord Valoriser toujours ce qui est positif Vérifier sa propre confiance en soi 11/ Se rapprocher Se situer par rapport à l'autre Chercher des points communs Reformuler les points acquis Inciter à construire ensemble une solution de bonne qualité 12/ Garder une juste mesure Chercher à doser ses suggestions Faire preuve de modération Ne pas prendre des positions excessives Appeler son partenaire à la pondération 13/ être coopératif Vérifier la qualité de l'adhésion à l'accord établi Enoncer l'intérêt commun Dire que l'on veut réussir ensemble La méthode de HARVARD Comment réussir une négociation (R.Fischer / W.Ury) Editions Seuil Elle propose une démarche en 4 points Traiter séparément les questions de personnes et le différend. Toute négociation a une double dimension : les intérêts en jeu ET la relation avec l'autre partie. Il faut à la fois sauvegarder la relation et défendre ses intérêts. Il arrive fréquemment qu'une confusion s'établisse sur la nature du différend : les parties ne parviennent pas à s'entendre, non pas parce que leurs intérêts sont fondamentalement opposés, mais parce que leurs relations personnelles sont mauvaises. [...]

[...] Selon les cas, la stratégie de négociation sera différente . dans le but d'arriver à la conclusion d'un accord L'objectif de la négociation est bien de se mettre d'accord. Il s'agit d'une démarche de coopération, même si les intérêts sont divergents et s'ils donnent lieu à un conflit. L'essence de la négociation consiste à renoncer à imposer une solution à l'autre partie par la force. Négocier, c'est rechercher un compromis . réglant de manière judicieuse Un bon accord répond aux intérêts légitimes des parties, résout équitablement les conflits d'intérêts, tient compte des intérêts de l'entreprise dans son ensemble, est durable . [...]

[...] Si on arrive à les identifier et à les prendre en compte, on augmente ses chances de négocier une solution favorable à ses propres intérêts. Imaginer des solutions procurant un bénéfice mutuel Avant de choisir la solution qui permettra de conclure l'accord, il est bon d'avoir recensé l'ensemble des solutions possibles. Il y a 4 obstacles au recensement de ces solutions : o Avoir des jugements hâtifs ou des préjugés sur l'autre partie, o Se fixer sur une solution unique afin de ne pas compliquer le problème, o Penser que le gâteau à partager est défini une fois pour toutes : ce que l'on va gagner, l'autre va le perdre, o Croire que l'on n'est pas concerné par les difficultés de l'autre partie. [...]