La fixation des prix : un art autant qu'une science - publié le 04/01/2008

Extraits

[...] Ce type de vente est apparu dans les années 80, mis en place par les compagnies aériennes américaines. Il a pu se mettre en place grâce à la déréglementation du marché du transport aérien américain qui a rendu ce dernier très concurrentiel. Pour se différencier de leurs concurrents, les compagnies ont dû trouver un moyen de baisser certains de leurs prix afin d'attirer un maximum de clients. Le yield management peut entrainer des gains mutuels pour le producteur et le consommateur. [...]

[...] Ce type de vente se déroule de la façon suivante : les chevaux défilent devant les enchérisseurs. Chaque enchérisseur fait une offre sous enveloppe pour un des chevaux. Puis chaque cheval est attribué aux enchérisseurs ayant fait l'offre la plus importante. Il existe une autre forme d'enchère sous pli cacheté. Elle est aussi connue sous le nom d'enchère Vickrey. Il s'agit du même procédé qu'une vente sous pli cacheté traditionnelle sauf que l'objet est attribué au plus offrant mais qui paiera le prix offert par le deuxième meilleur enchérisseur. [...]

[...] L'information parfaite La discrimination par les prix : Dans un marché parfaitement concurrentiel, les entreprises ne peuvent cacher leurs politiques de prix. On parle alors d'entreprises ayant un comportement de price taker preneurs de prix puisqu'en effet, le prix est donné par le marché et elles s'y conforment. Cependant, peu nombreux sont les marchés qui ne sont pas concurrentiels et les entreprises qui ont une politique de prix complètement transparente se font rares. Les entreprises, au lieu de choisir d'appliquer une politique de prix uniformes, décident de pratiquer une stratégie de prix non uniforme : deux biens ne pouvant être distingués du point de vue de leurs caractéristiques seront vendus à des prix différents à un même consommateur, ou à des consommateurs différents. [...]

[...] Il existe des marchés ou certains consommateurs sont mieux informés que d'autres. L'entreprise détermine un prix public et le fait payer aux consommateurs qui ne remarquent pas que le produit est vendu plus cher par d'autres entreprises. Si cette différence de prix est notée par certains clients, l'entreprise s'ajuste sur le prix du marché mais pour ces derniers seulement. Ainsi les consommateurs les moins informés paient un prix plus élevé que les autres. L'importance attachée à la valeur du temps peut être prise en compte également par les entreprises. [...]

[...] Chaque enchérisseur intéressé fait une offre qui doit être supérieure à l'offre faite précédemment par un autre enchérisseur. Il n'est pas possible de faire une surenchère comme on l'entend. En effet, il y a un montant minimum de surenchère à respecter. Lorsqu'il ne reste plus qu'un candidat en lice, la vente est terminée. Le bien sera attribué au candidat le plus offrant, soit au prix de la dernière enchère. La vente s'effectue en un seul tour également. Cette forme d'enchère a une variante japonaise. [...]