La communication B to B

Juliette P.

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La communication B to B

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La communication B to B fait partie de la stratégie de communication générale de l'entreprise.
Elle est conduite en adéquation avec le processus d'élaboration de la stratégie de communication générale.
Ce qui fait la valeur de la communication B to B, ce ne sont pas tant les techniques qui la composent mais la manière de s'en servir et surtout de les inscrire dans une véritable stratégie ayant des objectifs précis, ses cibles, qui permettront de choisir les moyens les mieux adaptés pour les atteindre. La similarité des produits conduit les entreprises touristiques à communiquer ses valeurs, sur ce qui la distingue de ses concurrents et sur ce qui contribuera à lui donner une bonne image aux yeux du public, en l'occurrence du public externe proche à savoir distributeurs, fournisseurs, voire partenaires financiers, techniques ou commerciaux.

Sommaire

Elaboration de la communication B to B
1. Définir les attentes de la cible pour mieux communiquer
2. Quels objectifs pour le tour-opérateur ?
3. Définir les outils
La communication média
1. Introduction
2. La publicité
La communication hors média
1. Introduction
2. Le marketing direct
3. La promotion des ventes
4. Les salons
5. Les relations publiques
6. Parrainage (sponsoring ou mécénat)
7. Les relations presse
8. La commission
Internet
1. Internet : atouts et limites
2. Outils de communication via Internet

Extraits

[...] Jeux, concours, loteries Le TO cherche à améliorer sa notoriété et son image. Un exemple qui a de bons résultats, la tombola. (Technique pour créer le maximum de nouveaux contacts avec les agences et élargir ainsi son carnet d'adresses). Par exemple, lors d'un workshop, à la fin de chaque entretien avec les exposants, ceux-ci déposent leur signature sur une feuille à cet effet. Une fois que l'agent de voyages invité obtient un quota de signatures suffisant, il peut prétendre être participant à la tombola. [...]

[...] La promotion des ventes Dans le cadre de la communication B to nous nous intéressons à la promotion distributeur. L'opération de promotion consiste alors à associer le produit à un avantage temporaire dans le but de faciliter ou de stimuler sa distribution. En fait, il va s'agir de stimuler l'achat des distributeurs ou bien d'obtenir leur coopération pour des opérations ciblant les consommateurs. Les observations montrent qu'en France, l'importance de la promotion est croissante. Les dépenses de promotion augmentent plus vite que celle de la publicité et, par conséquent, leur part relative dans les budgets marketing croît. [...]

[...] Les diverses manifestations auxquelles un TO peut participer sont à la fois un moyen et un lieu de communication. De bons résultats sont dus pour au salon, son organisation, ses publics, et pour à la préparation et à l'exploitation que fait l'entreprise de sa participation. Il faut avoir conscience que, si participer à certains salons professionnels est quasiment obligatoire, il est quand même nécessaire de sélectionner, parmi les très nombreux salons proposés, celui ou ceux qui sont qui correspondent le mieux aux objectifs de l'entreprise. [...]

[...] Il s'agit d'articles publicitaires dont l'annonceur contrôle le contenu (500 HT par parution) Le marketing direct Sur Internet, le marketing direct peut consister en : L'échange d'information, de remerciements, d'invitation, de cartes de vœux C'est plus rapide (transmission instantanée ; envoi groupé possible, mais donc moins personnalisé) et plus économique qu'un envoi par voie postale. L'envoi d'e-mailing pour transmettre une information récente, communiquer sur un produit, sur une promotion ou sur un événement. Le TO peut utiliser sa propre base de données ou bien acheter ou louer les fichiers d'autres opérateurs. [...]

[...] Look voyages développe de même cette technique en faisant de son site un mix site habituel et lieu de récompense sue le volume de vente. En effet, le TO a instauré un programme de fidélisation Lookamis où l'agent de voyages acquiert au fil de ses ventes des points lui permettant de profiter de séjours agents de voyages à des tarifs plus qu'avantageux selon le nombre de points accumulés. Tendance aussi de plus en plus marquée : accès à des diapos et photothèque de grande qualité, accès au site dans plusieurs langues (le site pro staralliance est disponible en 7 langues) Evolution de la communication B to B Le rôle d'intermédiaire des agences de voyages diminue aujourd'hui du fait du développement d'Internet notamment. [...]

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