Le comportement d'achat du consommateur

Extraits

[...] Tableau cycle de vie : 2 Les facteurs sociaux : 1 La famille : Le comportement d'un acheteur est largement influencé par les différents membres de sa famille. Même lorsqu'un individu a quitté le nid familial, il subit encore l'influence plus ou moins consciente de ses parents dans certaines décisions d'achat. L'influence des époux varie considérablement selon les produits : Dans la cellule familiale, l'enfant a de plus en plus son mot à dire dans la décision d'achat, dès son plus jeune âge il choisit ses vêtements, son cartable, ses yaourts Le vendeur et la publicité doivent donc tenir de ce phénomène afin d'avoir des arguments adaptés à chacun. [...]

[...] Le concept de tribu est récent et très proche du groupe. La tribu est une communauté d'individus partageant une même passion ou une même consommation de produits ou de marques La culture : Elle caractérise un groupe de personnes qui agissent en fonction de croyances, d'habitudes, de normes imposées par la société. La culture diffère donc d'un pays à l'autre d'autant qu'il existe des sous cultures au sein de chaque culture (pratiques religieuses, éthiques, régionales ) Par ex, dans le nord de la France on fait la cuisine avec du beurre (présence de vaches) alors que dans le sud on utilise de l'huile d'olive (culture de l'olivier). [...]

[...] Plusieurs moyens mnémotechniques ont été crées pour se souvenir des principaux mobiles d'achat : 3 Les freins : C'est une force psychologique négative qui empêche l'achat. Le consommateur peut associer des risques réels ou imaginaires, à l'acte d'achat et à la possession du produit. Les types de risques perçus : Performance : le produit peut être décevant par rapport aux attentes du client Physique : l'utilisation du produit peut nuire à la santé Financier : les coûts d'achat et de possession, trop élevés peuvent être dissuasifs Psychologique : le produit remet en cause l'image de soi Social : le produit peut être désapprouvé par l'entourage proche Ils constitueront des freins notamment si le produit est nouveau, méconnu, complexe, coûteux et de qualité variable. [...]

[...] Les besoins physiologiques reposent sur la survie de l'individu ils correspondent donc aux besoins alimentaires et sexuels ; Les besoins de sécurité correspondent au besoin de l'individu de se protéger de l'environnement. (assurance, service de surveillance, casque ) Les besoins d'appartenance existent car tout individu cherche des relations affectives pour trouver sa place dans un groupe et se différencier de ceux qui n'appartiennent pas à ce groupe.(inscription à un club sportif ) Les besoins d'estime : l'individu cherche à se valoriser Les besoins d'épanouissement reposent sur le désir de chacun de se réaliser, de s'épanouir, de se dépasser. [...]

[...] C'est le mélange des différents traits (confiance en soi, sociabilité, créativité, impulsivité ) d'un individu, qui se construit dès l'enfance sous l'influence du groupe familial. Elle influence le comportement d'achat de manière complexe. Un introverti ne portera pas à priori des vêtements ostentatoires sauf si cette introversion le pousse justement à des excès dans ce domaine là Les attitudes : Elles résultent des traits de personnalité et des expériences antérieures. Elles constituent des prédispositions mentales à certains types de comportement face à certaines situations ou à certains produits. [...]