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Cour de cassation, chambre criminelle, 12 janvier 2010 - la responsabilité pénale des professeurs

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La segmentation du marché

Résumé du cours

2. L'objectif pour l'unité commerciale
L'objectif, pour l'unité commerciale, est de mieux satisfaire la diversité des besoins en différenciant l'offre et en adaptant les actions aux différents types d'attentes. Mais le principal avantage est surtout de se distinguer de ses concurrents. En concentrant ses efforts sur certaines cibles, l'entreprise augmente ainsi sa rentabilité.

[...] Les principales méthodes de découpage

La segmentation est le terme générique qualifiant le découpage d'un marché. En réalité, il existe trois techniques pour fragmenter un marché : la segmentation, la typologie et le scoring.

1. La segmentation

On commence par lister une série de critères en rapport avec le secteur d'activité (sexe, habitat, âge, etc.) pour ne retenir que les plus pertinents.

À partir des critères retenus, la segmentation consiste à découper le marché de l'unité commerciale en sous-ensembles homogènes et distincts les uns des autres. C'est une méthode descendante qui produit autant de sous-groupes qu'il y a de combinaisons entre les critères. Les segments sont précis : on dit qu'ils ont des frontières droites.

Chaque segment est un portrait-robot du prospect idéal. Mais, le nombre de critères doit être restreint et les critères eux-mêmes doivent être mesurables, donc sociodémographiques. (...)

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