Comment amener une personne à faire ce que l'on attend d'elle avec comme condition qu'elle s'est également sentie être à l'origine de son comportement ? Cette question peut d'emblée exclure les stratégies de persuasion et de contrainte. En fait c'est bien la théorie de l'engagement qui peut nous donner de tels résultats. Kiesler est le premier à parler de cette théorie (Kiesler, 1971), où pour lui, l'engagement correspondrait au lien qu'il peut y avoir entre un individu et son comportement. Cette première définition nous donne au moins un aspect important qui serait que c'est l'acte qui engage et non nos opinions. A ce titre on peut se souvenir d'une expérience menée par Lewin (47), qui est à l'origine de ce qu'il a appelé l'effet de gel. Alors qu'il avait mis en place des conférences pour persuader les ménagères de cuisiner des abats (aliment bon marché et donc pratique en période d'après guerre), seulement 3% avaient, par la suite, cuisiné des abats alors même qu'elles avaient été très convaincues.
Lewin refit des conférences incitant les échanges entre les ménagères puis en leur demandant d'indiquer ensuite publiquement (en levant la main) leurs intentions de changer de comportement. Dix fois plus ont réellement cuisiné des abbats. Cet effet n'était pas dû aux raisons de la prise de décision mais au fait même de la prendre. Il semble donc que nos attitudes seules nous engagent peu alors que l'acte nous engage bien plus.
Actuellement, l'engagement est vu comme plus compliqué encore ; il dépendrait à la fois de la situation et du degré auquel un individu peut être assimilé à son acte. Il existe deux catégories de variables liées à la situation. D'une part, celles liées à la taille de l'acte, c'est-à-dire sa visibilité sociale, les variables liées à l'importance de l'acte. Et d'autre part, celles liées aux raisons de l'acte. La première catégorie prend en compte les aspects publics, explicites, irrévocables, répétés et coûteux de l'acte. Tandis que la deuxième catégorie prend en compte ce qui va renforcer le lien entre l'individu et son comportement. Les raisons externes désengagent car l'acte est expliqué par un médiateur (soumission à l'autorité, les récompenses et punitions, la source de la motivation). En revanche les raisons internes engagent car il y a une attribution interne à la personne, ce qui va renforcer le lien acteur-acte, mais pour ce faire, il est impératif que cette attribution se fasse dans un contexte de liberté (...)
[...] Les participants disposaient ensuite de 24 traits de personnalité dont 12 portaient sur la désirabilité (la moitié à polarité positive et l'autre à polarité négative) et les 12 autres sur l'utilité sociale (la moitié à polarité positive et l'autre à polarité négative). Pour la première expérience, les résultats montrèrent que les participants jugeaient les cibles de plus en plus d'après les traits d'utilité sociale au fur et à mesure que la somme d'argent indiquée sur les photos augmentait. Alors que la désirabilité ne variait pas selon les 17 différentes conditions. En revanche les résultats de l'autre expérience montrait complètement l'inverse, les jugements variaient uniquement sur la désirabilité sociale et non sur l'utilité sociale. [...]
[...] Je me mets rarement en colère contre les autres 32. Je travaille bien avec d'autres personnes 33. J'aime m'assurer que je ne prends pas trop de risques dans ce que j'entreprends 34. Quand je commence quelque chose, j'essaie d'aller jusqu'au bout 35. Je suis pas mauvais(e) en danse 36. Il m'arrive parfois de bricoler sans trop de problèmes 37. Je ne suis pas du genre à me décourager trop vite 38. J'aime quand il y a du monde en ville 39. [...]
[...] Je n'ai pas peur de manipuler des sommes d'argent 20. Je suis fréquemment soucieux(se) Plutôt Cela Plutôt non dépend oui Tout à fait J'arrive à multiplier des grands nombres 22. Par moments, j'arrive à me décider avec aisance 23. Je suis plutôt assez indépendant(e) et libre des règles famililales 24. Parfois, je préfère ne faire confiance à personne 25. Je n'aime pas la justice quand un criminel est libéré grâce aux arguments d'un avocat intelligent 26. Par moments, je me sens plein(e) d'entrain 27. [...]
[...] Je m'éveille le plus souvent frais et disponible 2. J'aime lire la rubrique criminelle des journaux 3. J'ai parfois le sentiment que personne ne semble me comprendre 4. Quand quelqu'un me fait du tort, j'ai le sentiment que je dois lui rendre la pareille si je le peux, juste pour le principe 5. Je suis quelqu'un d'agréable 6. Je pense qu'un grand nombre de personnes exagèrent leurs malheurs pour obtenir la sympathie et l'aide des autres 7. J'aime lire des romans d'amour 8. [...]
[...] On inferring one's beliefs from one's attempt and consequences for subsequent compliance. Journal of Personality and Social Psychology, 260-272. Dubois, N., (1994). La norme d'internalité et le libéralisme. Presses universitaires de Grenoble. Dubois, N., (2005). Normes sociales de jugement et valeur : Ancrage sur l'utilité et ancrage sur la désirabilité. Revue internationale de psychologie sociale, 43-79. Festinger, L., Carlsmith, J. M., (1959). [...]
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